مقاله ترجمه شده سیستم های کنترل مدیریت فروش: بررسی ، ترکیب و مسیرهایی برای تحقیقات آتی

سال نشر: ۲۰۱۸

نوع نگارش مقاله: علمی پژوهشی (Research articles)

تعداد صفحه انگلیسی:  ۲۷ صفحه PDF

تعداد صفحه ترجمه فارسی: ۵۰   صفحه WORD

دانلود رایگان مقاله انگلیسی

کد محصول: M1180

نام ناشر (پایگاه داده): Taylor & Francis

نام مجله:   Journal of Personal Selling & Sales Management

عنوان کامل فارسی:

مقاله انگلیسی ترجمه شده ۲۰۱۸ :  سیستم های کنترل مدیریت فروش: بررسی ، ترکیب و مسیرهایی برای تحقیقات آتی

عنوان کامل انگلیسی:

Sales management control systems: review, synthesis, and directions for future exploration

چکیده فارسی:

سیستم های کنترل مدیریت فروش (SMCS) برای همسویی فعالیت ها و اقدامات فروشندگان با اهداف سازمانی طراحی شده اند. این مقاله بیش از ۵۰ مقاله SMCS را که در ۳۰ سال گذشته در مجلات فروش ، بازاریابی و مدیریت منتشر شده اند ، مرور و ترکیب می کند. ما این مطالعه را با ایجاد یک چارچوب جامع آغاز می کنیم که به ما امکان می دهد تحقیقات قبلی را در دسته بندی های مناسب طبقه بندی کنیم (به عنوان مثال ، SMCS ها به عنوان متغیرهای پیش بین ، SMCS ها به عنوان پیامدها). در مرحله بعد ، ما تحلیلی از شکاف های موجود در ادبیات ارائه می دهیم. در میان یافته های دیگر ، آنالیز ما نشان می دهد که تمرکز زیادی بر استفاده از کنترل های رسمی (به طور خاص مبتنی بر رفتار و نتیجه) در مقایسه با کنترل های غیررسمی وجود دارد. سرانجام ، ما مسیر هایی را برای تحقیقات آتی پیشنهاد می کنیم: (۱) ترسیم نقشه راه و درک طیف کاملی از مکانیزم های کنترل ، (۲) توسعه درک کامل از چارچوب های کنترل که غالباً نادیده گرفته شده (به عنوان مثال ، کنترل های ورودی و فرهنگی) و (۳) تجزیه و تحلیل دقیق تر از این موضوع که چگونه کنترل ها به عنوان یک سیستم یکپارچه عمل می کنند (یا عمل نمی کنند).

کلمات کلیدی: سیستم های کنترل مدیریت فروش؛ کنترل نیروی فروش ؛ کنترل های رسمی، کنترل های غیررسمی

Abstract

Sales management control systems (SMCSs) are designed to align salespeople’s activities and actions with organizational objectives. This article reviews and synthesizes over 50 SMCS articles published in sales, marketing, and management journals over the past 30 years. We begin by building a comprehensive framework that enables us to classify prior research into digestible categories (e.g., SMCSs as antecedents, SMCSs as consequences). Next, we present an analysis of gaps in the literature. Among other findings, our analysis reveals that there is an overwhelming focus on the use of formal (specifically behavior- and outcome-based) controls as compared to their informal control counterparts. Finally, we suggest avenues for future research: (1) mapping and understanding the full spectrum of control mechanisms, (2) developing a fuller understanding of the often-overlooked forms of control (e.g., input and cultural controls), and (3) more thoroughly analyzing how controls operate (or do not operate) as an integrated system.

Keywords: sales management control systems; sales-force controls; formal controls; informal controls