مقاله ترجمه شده مطالبه و ارزش آفرینی فروشندگان مشتری مدار در مذاکرات قیمت

سال نشر: ۲۰۲۲

نوع نگارش مقاله: علمی پژوهشی (Research articles)

تعداد صفحه انگلیسی:  ۲۴ صفحه PDF

تعداد صفحه ترجمه فارسی:   ۶۱ صفحه WORD

دانلود رایگان مقاله انگلیسی

کد محصول: M1351

نام ناشر (پایگاه داده): اسپرینگر

نام مجله:   Journal of the Academy of Marketing Science

عنوان کامل فارسی:

مقاله انگلیسی ترجمه شده ۲۰۲۲ :  مطالبه و ارزش آفرینی فروشندگان مشتری مدار در مذاکرات قیمت

عنوان کامل انگلیسی:

Customer-oriented salespeople’s value creation and claiming in price negotiations

چکیده فارسی:

اگرچه مشتری مداری به طور گسترده به عنوان یک ویژگی مهم فروشنده مورد تایید قرار گرفته است، اما اطلاعات کمی در مورد تأثیر آن در مذاکرات قیمت با مشتریان وجود دارد. این مطالعه این کمبود را برطرف می کند و اثرات مبهم آن را بررسی می کند. در حالی که فروشندگان مشتری مدار برای مشتریان ارزشی خلق می کنند که آنها را قادر می سازد تخفیفات قیمتی را کاهش دهند، ممکن است بیش از حد بر نیازهای مشتریان تمرکز کنند و در انجام این کار، در دفاع در برابر چنین درخواست هایی مردد شوند. نتایج دو مطالعه کمی و یک مطالعه کیفی مقدماتی نشان می‌دهد که فروشندگان مشتری مدار همواره از ارزش ایجاد شده خود در مذاکرات قیمت با مشتریان سود نمی‌برند. به این معنا که فروشندگان تنها در صورتی از ارزش ایجاد شده خود برای مذاکره در مورد قیمت ها با مشتریان استفاده می کنند که مدیران فروش آنها این اطمینان را ایجاد کنند که قیمت های بالا قابل قبول است. علاوه بر این، متوجه شدیم که انگیزه های مرتبط با سود، پیامدهای نامطلوب مشتری مداری فروشندگان را در مذاکرات قیمت کاهش می دهد.

کلیدواژه: مشتری مداری ،مذاکرات قیمت. فروش فردی . مدیریت فروش . مشوق ها . رهبری

Abstract

Although customer orientation is widely endorsed as a crucial salesperson characteristic, little is known about its effect in price negotiations with customers. This study rectifies this omission and argues for its ambiguous effects. While customer-oriented salespeople create value for customers that enables them to reduce price concessions, they may overly focus on customers’ needs and, in doing so, hesitate to defend against such requests. Results of two quantitative studies and one preliminary qualitative study reveal that customer-oriented salespeople do not unconditionally benefit from their created value in price negotiations with customers. That is, salespeople effectively leverage their created value to negotiate prices with customers only if their sales managers instill confidence that high prices are justified. Furthermore, we find that profit-related incentives reduce undesired consequences of salespeople’s customer orientation in price negotiations.

Keywords: Customer orientation . Price negotiations . Personal selling . Salesmanagement . Incentives . Leadership