مقاله ترجمه شده منشأ، تکامل و انتقال فروش شخصی و مدیریت فروش به سمت مدیریت کانال بازاریابی استراتژیک

سال نشر: ۲۰۱۹

نوع نگارش مقاله: علمی پژوهشی (Research articles)

تعداد صفحه انگلیسی: ۱۶  صفحه PDF

تعداد صفحه ترجمه فارسی:  ۳۳  صفحه WORD

دانلود رایگان مقاله انگلیسی

کد محصول: M1175

نام ناشر (پایگاه داده): Taylor & Francis

نام مجله:   JOURNAL OF MARKETING CHANNELS

عنوان کامل فارسی:

مقاله انگلیسی ترجمه شده ۲۰۱۹ :  منشأ ، تکامل و انتقال فروش شخصی و مدیریت فروش به  سمت مدیریت کانال بازاریابی استراتژیک

عنوان کامل انگلیسی:

Provenance, evolution, and transition of personal selling and sales management to strategic marketing channel management

چکیده فارسی:

موضوعات مرتبط با فروش شخصی و مدیریت فروش مورد توجه چشمگیر محققان قرار گرفته است ، بنابراین دانش موجود ما در زمینه بازاریابی را گسترش می دهد. با این حال ، مطالعات در مورد توسعه حوزه های فروش شخصی و مدیریت فروش از منظر تاریخی پراکنده بوده است. بر این اساس ، این پژوهش با بررسی انتقال فروش شخصی از طریق مدیریت فروش به سوی مدیریت کانال بازاریابی استراتژیک ، بخشی از این شکاف در ادبیات را پر می کند.

این مقاله از نقطه نظر تاریخی در مورد پیدایش و تکامل فروش شخصی و مدیریت فروش بحث می کند ، که شامل دوره های پیشگام (۱۷۵۰-۱۷۸۰) ، دوران تنگنایی (۱۷۸۰-۱۸۲۰) ، عصر تولید (۱۸۲۰-۱۸۲۰) ، عصر نوآوری و رشد (۱۹۱۴-۱۸۷۰) ، عصر مدیریت علمی (۱۹۲۰-۱۸۸۰) ، سالهای پر هیاهوی دهه بیست (۱۹۲۰-۱۹۲۹) ، دوران آشوب جهانی (۱۹۴۵-۱۹۲۹) ، دوران بهبود و شکوفایی پس از جنگ (۱۹۴۵-۱۹۷۷) ) ، عصر رایانه های شخصی ، توانمندسازی فروشندگان ، تغییر نقش مدیران فروش (۲۰۰۰-۱۹۹۷) و دوران ارتباط با مشتری و مدیران فروش سطح بالا به عنوان مدیران کانال استراتژیک (۲۰۰۰ تاکنون) می باشد. در این مقاله با اشاره به عصر حاضر ، نقش فروشندگان به طور کلی و مدیران فروش ارشد و سطح بالا به طور ویژه،  در تقویت روابط طولانی مدت با اعضای کانال بازاریابی یک شرکت، از طریق انتقال از فروش معامله ای و فروش رابطه ای به سمت  ایجاد همکاری های استراتژیک و هم افزایی با فروشنده های واسطه ای ،مورد بحث قرار می گیرد.

کلید واژه ها تاریخچه فروش شخصی و مدیریت فروش ، مدیریت کانال بازاریابی استراتژیک ، فروش معامله ای، فروش رابطه ای ، اتحاد / همکاری استراتژیک

Abstract

Personal selling and sales management issues have been the focus of tremendous attention by research scholars, thus expanding our extant knowledge of the field of marketing. However, studies on the development of the discipline of personal selling and sales management from a historical perspective have been sparse. Accordingly, this manuscript makes a unique contribution by partially addressing this gap in the literature by tracing the transition of personal selling through sales management to a prominent role in strategic marketing channel management.

From a historical vantage point this article discusses the genesis and evolution of personal selling and sales management, which include the Pioneer Era (1750–۱۷۸۰), Era of Scarcity (1780–۱۸۲۰), Era of Production (1820–۱۸۷۰), Era of Innovation and Growth (1870–۱۹۱۴), Era of Scientific Management (1880–۱۹۲۰), Era of the Roaring Twenties (1920–۱۹۲۹), Era of World Turmoil (1929–۱۹۴۵), Era of Postwar Recovery and Prosperity (1945–۱۹۷۷), Era of Personal Computers, Empowerment of Salespeople, Changing Roles of Sales Managers (1977–۲۰۰۰), and the Era of Customer Relationships and Top-Level Sales Managers As Strategic Channel Managers (2000–Present). With reference to the current era, the article discusses the role salespeople in general and senior- to top-level sales managers in particular play in fostering long-term relationships with a firm’s marketing channel members by moving from transactional selling and relationship selling to the current greater emphasis on forging symbiotic and synergistic strategic partnerships/alliances with reseller intermediaries.

KEYWORDS: Personal selling and sales management history; strategic marketing channel management; transactional selling; relationship selling; strategic alliances/ partnerships