مقاله ترجمه شده طراحی سیستم پاداش نیروی فروش برای پلتفرم های بازارهای دو طرفه

سال نشر: ۲۰۱۹

نوع نگارش مقاله: علمی پژوهشی (Research articles)

تعداد صفحه انگلیسی:  ۱۳ صفحه PDF

تعداد صفحه ترجمه فارسی:  ۴۳  صفحه WORD

دانلود رایگان مقاله انگلیسی

کد محصول: M1176

نام ناشر (پایگاه داده): SAGE

نام مجله:   Journal of Marketing Research

عنوان کامل فارسی:

مقاله انگلیسی ترجمه شده ۲۰۱۹ :  طراحی سیستم پاداش (جبران خدمات)  نیروی فروش برای پلتفرم های بازارهای دو طرفه

عنوان کامل انگلیسی:

Sales Force Compensation Design for Two-Sided Market Platforms

چکیده فارسی:

در این مطالعه با استفاده از نمایندگان فروش برای تحریک شبکه در یک پلتفرم بازار دو طرفه که خریداران و فروشندگان را به یکدیگر متصل می کند ، به بررسی این موضوع می پردازیم که چگونه تأثیرات مستقیم و غیرمستقیم شبکه بر طراحی سیستم پاداش۰جبران خدمات) فروش تأثیر می گذارد. نویسندگان از یک مدل مالک-نماینده استفاده می کنند که در آن شرکت به نمایندگان فروش وظیفه می دهد تا طرف پلتفرمی را که از آن درآمد کسب می کند (به عنوان مثال فروشندگان) تحریک کنند. به طور خاص ، وجود اثرات شبکه روابط نمایندگی بین شرکت و نماینده فروش را تغییر می دهد ، و شرکت پلتفرم را ملزم به تغییر سیستم پاداش می کند و ماهیت تغییر به مستقیم یا غیرمستقیم و مثبت یا منفی بودن تأثیرات شبکه بستگی دارد. نویسندگان ابتدا نشان می دهند که چگونه طرح های پاداش نماینده انواع مختلفی از تأثیرات شبکه را در نظر می گیرد. سپس طبق شواهد، نویسندگان مشخص می کنند که وقتی شرکت پلتفرم به نماینده فقط بر اساس تحریک شبکه در طرفی که توسط نماینده (فروشندگان) توسعه داده شده، پاداش می دهد ، از مزایای تأثیرات مثبت شبکه به طور کامل استفاده نخواهد کرد، یعنی ، تحت تأثیرات قوی تر شبکه ، سود می تواند کمتر باشد. برای غلبه بر این محدودیت ، پلتفرم باید پاداش نماینده را به معیار دوم ، به طور خاص ، تحریک شبکه در سمت خریدار پیوند دهد ، حتی اگر نماینده به این طرف اختصاص داده نشده باشد. این طراحی باعث ایجاد رابطه مثبت بین قدرت اثرات شبکه و سود می شود. این تحقیق بر پیچیدگی و غنای تأثیرات شبکه تأکید می کند و بینش جدیدی به مدیران در مورد طراحی برنامه های پرداخت پاداش به نمایندگان فروش ارائه می دهد.

کلمات کلیدی پلتفرم بازار دو طرفه ، نیروی فروش ، طراحی انگیزشی ، مدل مالک-نماینده

Abstract

The authors study the use of sales agents for network mobilization in a two-sided market platform that connects buyers and sellers, and they examine how the presence of direct and indirect network effects influences the design of the sales compensation plan. They employ a principal–agent model in which the firm tasks sales agents to mobilize the side of the platform that it monetizes (i.e., sellers). Specifically, the presence of network effects alters the agency relationship between the firm and the sales agent, requiring the platform firm to alter the compensation design, and the nature of the alteration depends on whether the network effects are direct or indirect and positive or negative. The authors first show how the agent’s compensation plan should account for different types of network effects. They then establish that when the platform firm compensates the agent solely on the basis of network mobilization on the side cultivated by the agent (sellers), as intuition would suggest, it will not fully capitalize on the advantage of positive network effects; that is, profit can be lower under stronger network effects. To overcome this limitation, the platform should link the agent’s pay to a second metric, specifically, network mobilization on the buyer side, even though the agent is not assigned to that side. This design induces a positive relation between the strength of network effects and profit. This research underlines the complexity and richness of network effects and provides managers with new insights regarding the design of sales agents’ compensation plans for platforms.

Keywords: two-sided market platform, sales force, incentive design, principal–agent model