| قیمت: | 46000تومان |
| دسته بندی: | مدیریت |
سال نشر: ۲۰۲۰
نوع نگارش مقاله: علمی پژوهشی (Research articles)
تعداد صفحه انگلیسی: ۲۴ صفحه PDF
تعداد صفحه ترجمه فارسی: ۴۴ صفحه WORD
کد محصول: M1194
نام ناشر (پایگاه داده): امرالد
نام مجله: Asia Pacific Journal of Marketing and Logistics
عنوان کامل فارسی:
مقاله انگلیسی ترجمه شده ۲۰۲۰ : بازنگری ناهماهنگی شناختی: نوع شناسی حالات شناختی پس از تصمیم گیری خریداران B2B و پیامدهای آن برای متخصصان فروش
عنوان کامل انگلیسی:
Cognitive dissonance revisited: A typology of B2B buyers’ post-decision ‘cognitive states’ and its implications for sales professionals
چکیده فارسی:
هدف – این مقاله از طریق بازنگری در نظریه ناهماهنگی شناختی فستینگر ، سعی دارد فراتر از پارامترهای تحقیقات سازمان-به-مصرف کننده (B2C) عمل کرده و میزان کاربرد بالقوه آن را در چارچوب های خرید سازمان-به- سازمان (B2B) در نیوزلند بررسی کند.
طراحی / روش / رویکرد – یافته های اصلی مطالعه بر اساس چهار دسته از مباحث متمایز در مورد فروشندگان B2B می باشد. پاسخ ها با توجه به محتوای آشکار بحث ها جمع آوری و تحلیل شد. قبل از بررسی این گروه های متمرکز ، دو پرسش دیگر که چشم انداز خریداران B2B را بررسی می کردند ، پاسخ داده شد.
یافته ها – برای استفاده به عنوان یک ابزار یادگیری برای علاقه مندان به فروش B2B و مربیان آنها ، نوع شناسی جدیدی از چهار “حالت شناختی” بالقوه کلی پس از تصمیم گیری ارائه شده است که بسته به سناریوی موجود ، احتمالاً نشان دهنده ذهنیت خریدار است.
محدودیت ها / پیامدهای تحقیق – تعمیم سازی یافته ها ممکن است تا حدی محدود باشد زیرا گروه های متمرکز از یک نمونه سهل الوصول شامل فقط ۲۰ نفر از شرکت کنندگان انتخاب شده اند. برخی از شرکت کنندگان نیز ممکن است کمی محدودیت داشته باشند و منجر به سوگیری نظرات می شود.
مفاهیم عملی – نمونه هایی از سناریوهای مختلف خرید از منظر پیامدهای آنها برای فروشندگان ، توضیح داده می شوند. پیشنهاداتی درمورد اینکه چگونه فروشندگان می توانند به بهترین وجه شرایط شناختی پس از تصمیم گیری را که خریداران آنها تجربه کرده اند ، مشخص کنند، ارائه شده است.
ابتکار / ارزش – دانش موجود نشان می دهد که ناهماهنگی شناختی پس از خرید تنها “حالت شناختی” است که یک فروشنده B2B به منظور انجام نوعی اقدام سازگار ، باید با آن هماهنگ شود. با این حال ، این مطالعه نشان می دهد که سه حالت دیگر برای پس از تصمیم گیری خریداران ، نیز باید مورد توجه قرار گیرند.
کلمات کلیدی ناهماهنگی شناختی ، هماهنگی شناختی ، فروش حرفه ای ، خرید تجاری ، آموزش فروش ، تدریس فروش
Abstract
Purpose: In revisiting Festinger’s theory of cognitive dissonance, this paper seeks to go beyond traditional business-to-consumer (B2C) research parameters and explore the full extent of its potential application within a New Zealand business-to-business (B2B) purchasing context.
Design/methodology/approach: The study’s core findings are based on four separate focus group discussions with B2B salespeople. Responses were recorded and analysed according to the manifest content of the discussions. These focus groups were preceded by, and followed up with, two other enquiries that sought the perspectives of B2B buyers.
Findings: Intended for use as a learning tool for aspiring B2B salespeople and their instructors, a new typology of four generic potential post-decision ‘cognitive states’ is proposed, which, depending on the scenario at hand, will likely reflect the buyer’s mindset.
Research limitations/implications: The generalisation of findings may be somewhat limited because the focus groups were drawn from a convenience sample totalling just 20 practitioners. Some participants might also have felt slightly constrained, leading to opinions that are subject to bias.
Practical implications: Examples of differing buying scenarios are profiled and explained from the perspective of their implications for salespeople. Suggestions as to how sellers can best accommodate the post-decision cognitive states experienced by their buyers are delineated.
Originality/value: Conventional wisdom suggests that post-purchase cognitive dissonance is the sole ‘cognitive state’ towards which a B2B salesperson needs to be attuned to for the purpose of taking some form of accommodating action. However, this study indicates that three other states relating to the aftermath of a buyer’s decision, whether a purchase is made or not, also merit attention.
Keywords: Cognitive dissonance, Cognitive consonance, Professional selling, Business purchasing, Sales education, Sales training
تمامی حقوق مادی و معنوی ترجمه ها برای پارس ترجمه محفوظ می باشد
تمامی حقوق مادی و معنوی ترجمه ها برای پارس ترجمه محفوظ می باشد